제몐신문(界面新聞·Jiemian News) 보도에 따르면 Moonshot AI는 Microsoft, Amazon, Google 세 클라우드 업체와 Kimi K3의 수익 배분을 협상 중이며, 초기 제시액은 최대 30%에 달한다. 협상은 아직 초기 단계로 배분 산정 방식, 시행 시점, 서비스 범위 모두 확정되지 않았다. 세 클라우드 업체와 Moonshot AI 모두 논평을 거부했다.
30%라는 수치가 눈에 띄는 이유는 그동안 업계가 모델 제공사가 받을 수 있는 상한을 20%로 여겨왔기 때문이다. 이번 협상이 성사되면 중국 AI 기업과 미국 클라우드 대기업 사이의 첫 대형 모델 수익 배분 계약이 된다. 지금까지 중국 오픈 모델이 미국 클라우드에 올라갈 때는 "플랫폼이 가중치를 공짜로 받고 모델 제공사는 인지도만 얻는" 구조가 일반적이었다.
가중치는 공짜인데, 그럼 무엇을 나누는가
Kimi K3는 올해 7월 공개됐으며 총 파라미터 2.8조 개, 활성 파라미터 약 1040억 개로 세계 최초의 3조 파라미터급 오픈 모델이다. 오픈소스라는 것은 누구나 가중치를 로컬로 내려받아 비용 없이 구동할 수 있다는 뜻이다.
협상 대상이 되는 것은 또 다른 층위다. 클라우드 업체는 모델을 관리형 서비스(MaaS)로 만들어 기업 고객에 판매하고 사용량에 따라 과금한다. 이 수익은 그동안 Moonshot AI에 돌아가지 않았고, 이제는 그중 일부를 비율로 가져가고 싶다는 것이다. 보도에 따르면 클라우드 업체들은 통상 상업 라이선스 협상의 문턱으로 연 수익 2000만 달러를 기준으로 두며, 이 기준에 못 미치는 모델은 협상 테이블에 앉을 기회조차 없다.
30%는 공교롭게도 앱스토어 수수료율과 같은 수치다. 다른 점은 방향이다. 앱스토어에서는 플랫폼이 개발자에게서 30%를 가져가지만, 이번에는 모델 제공사가 플랫폼에 30%를 요구하고 있다. 가격 결정권을 누가 쥐느냐는 결국 그 모델이 얼마나 대체 불가능한지에 달려 있다.
협상력은 어디서 나오나
Moonshot AI의 협상 카드는 사용량 수치에 담겨 있다. Kimi 기업 사업 부문을 이끄는 Huang Zhenxin은 AWS China Summit에서 회사의 API 수익이 전년 동기 대비 400% 증가해 전체 수익의 70% 이상을 차지한다고 밝혔다. 해외 유료 사용자 역시 400% 늘어 180개 이상의 국가와 지역을 아우르고 있다.
연간 반복 수익(ARR)의 증가세는 더 가파르다. 3월에 1억 달러였던 것이 6월 중순에는 3억 달러를 넘어서며 석 달 만에 세 배로 뛰었다. K3 공개 전에는 약 3700명의 개발자가 다운로드를 기다렸고, 공개 30분 만에 Hugging Face 좋아요 수가 4000을 넘었다. 7월 26일 기준 한 집계에 따르면 중국산 모델이 전 세계 점유율의 약 63.5%를 차지했다.
대략 계산해 보면 3억 달러 규모에 30%를 적용해도 그 자체로 판도를 바꿀 정도는 아니다. 이번 사안의 진짜 무게는 다른 데 있다. 클라우드 업체 한 곳이라도 계약에 서명하면 "중국 오픈 모델이 미국 클라우드 호스팅 수익에서 몫을 가져갈 수 있다"는 발상이 가설에서 선례로 바뀐다. 그러면 GLM, Qwen, MiniMax도 이 계약을 근거로 자신들의 조건을 협상하게 될 것이다.
참고 출처: 제몐신문(Jiemian News), CocoLoop, Hugging Face 모델 페이지, AWS China Summit 공개 발언; 배분 비율, K3 파라미터 규모, ARR, API 성장률 관련 수치는 공개 보도를 기준으로 대조했다.