5月22日、TechCrunchが過去2年間のAI業界における「収益記録更新」の実態を暴く記事を掲載した。
焦点は法律AIスタートアップSpellbookのCEOスコット・スティーブンソン。彼がXに投稿した一文が業界で拡散されている。「多くのAIスタートアップが収益記録を更新している理由は、不誠実な指標を使っているからだ」
つまり、あたかも「収益が数十億」「ARRが3倍」と見出しを飾る数字の多くは、巧妙な会計トリックで作られている。
公称5000万ドル、実際の入金は4200万ドル
スティーブンソンの言う「不誠実な指標」には業界固有の名前がある。CARR（Contracted ARR）——契約済みだがまだ入金されていない金銭だ。ARRとの違いは想像以上に大きい。
従来のSaaSでは、ARR（年間経常収益）は顧客が実際に毎年支払うサブスクリプション料を指す。重要なのは、収益がすでに発生しており持続可能であること。一方CARRは、契約が成立すれば、コードが一行も使われていなくても収益として計上される。
TechCrunchが掘り起こした実例：
- あるAIスタートアップは公称5000万ドルのARRを宣伝していたが、実際の入金は4200万ドル。
- 複数の投資家が確認したところ、高評価のAIエンタープライズ企業が1億ドル超のARRを報告していたが、「実際に支払っている顧客はごく一部」。
- 匿名のVCは、CARRが実際のARRより70%高い企業を見たと述べている——つまり3分の1以上が虚偽。
さらに第二の層がある。AI製品は多くが使用量ベースの課金で、SaaSのような固定月額ではない。そのため一部の企業はさらに過激に、過去1週間または1ヶ月の収益を12倍して「年換算実行率ARR」として発表する。もしその企業がちょうどマーケティングキャンペーンを実施したばかりなら、その数字はほぼバブルだ。
VCは知っているが、誰も言わない
最も興味深いのは、スタートアップが誇張していることではなく、VCがそれに加担していることだ。
スティーブンソンの投稿には別の一文もある。「VCの中にもこのゲームに乗っている者がいる。彼らはナラティブを作り上げるインセンティブを持っているからだ」
法律AI企業Clio（最近の評価額50億ドル）のCEOジャック・ニュートンは応じた。「スコットが問題を指摘したのは良いことだ。我々も、一部の投資家が自社のポートフォリオ企業の数字の水増しを見て見ぬふりをしているのを目にしている」
別の法律AI企業WordsmithのCEOロス・マクネアンも言う。「スコットの言う通りだ。同様の話は何度も聞いた」
健康AI企業Hello PatientのCEOアレックス・コーエンはさらに率直だ。「内部にいる者にとっては、すべてが偽物に感じられる」
VCがなぜ暴露しないのか。匿名の投資家は率直に語る。「投資家はそれを指摘できない。誰もがCARRをARRとして収益化している企業を抱えているからだ」
自らが投資した企業がこの手法を使っている以上、最初に声を上げればポートフォリオ全体を叩くことになる。
1→3→9→27では遅すぎる、1→20→100が必要
なぜAI業界は数字にこれほど飢えているのか。シリコンバレーのトップAI投資家の一人、General Catalystのヘマント・タネジャは最近ステージでこう語った。「1から3、3から9、9から27という成長は面白くない。1から20、20から100のような成長が必要だ」
この言葉は、現在のAI VC内部の暗黙のKPIを表している。収益が毎年3倍、9倍——それは従来のSaaSのスター企業のペースだ。しかしAI分野ではそれでは不十分で、VCは10倍、20倍の成長曲線を求める。
数字が十分に印象的でなければ、次のラウンドの評価額は上がらない。評価額が上がらなければ、帳簿上のリターンは実現しない。リターンが実現しなければ、LPは資金を投入しない。
食物連鎖全体が飢えているため、企業はCARR、試用期間、さらには支払いのないパイロット顧客まで収益に含める——曲線をロケットのように見せるためなら何でもする。
報いはすぐに来る
Wordsmithのマクネアンはこれを「超悪い習慣」と呼び、いずれ代償を払うことになると警告する。
代償は二方向から来る。
第一に、PEや後期機関投資家。IPOやシリーズF、Gのラウンドになると、誰かが実際に帳簿を精査する。CARRをARRとして扱ってきた企業は、評価額を下げて認めるか、実際のARRが追いつくまで耐えるか——しかしそのギャップこそが、企業が死ぬ窓口となる。
第二に、公開市場。WeWorkの話を覚えているだろう。私募市場で膨らんだ評価額は、IPOで冷徹に計算され直される。AI企業も遅かれ早かれその道を歩むことになり、例外はない。
そしてIPOだけではない。2025年、AIは世界のVC資金の半分を獲得し、今年第1四半期には3000億ドルが流入した。この規模では、どの企業の「数字の虚偽」が確定しても、単なる一企業のニュースではなく、セクター全体の評価額に影響を及ぼす。
次回AI企業が記者会見を開くとき
AI業界に今最も欠けているのは資金ではなく「信頼」だ。SpellbookからClio、Wordsmithに至るまで、創業者たちが公にこの問題を指摘する姿勢は、市場の清算を待つ清醒な人々がいることの証拠だ。
誰が代償を払うのかについて、スティーブンソンの言葉は明確だ。CARR ≠ ARR、VCはそれをよく知っている。
次にAI企業が「ARRがまた記録を更新した」と発表したら、覚えておいてほしい。本当に入金されたのか、それとも契約書に書かれているだけなのか。
出典：How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups（TechCrunch）、AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder（Fast Company）、CocoLoop、Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups（Crypto Briefing）