Am 22. Mai veröffentlichte TechCrunch einen Bericht, der die Wahrheit hinter den Umsatzrekorden von KI-Startups der letzten zwei Jahre enthüllte.
Im Mittelpunkt steht Scott Stevenson, CEO des Legal-Tech-Startups Spellbook. Er postete auf X einen Satz, der vielfach geteilt wurde: „Der Grund, warum viele KI-Startups Umsatzrekorde brechen, ist, dass sie eine unehrliche Kennzahl verwenden.“
Einfach ausgedrückt: Die Schlagzeilen über „Milliardenumsätze“ und „verdreifachte ARR“ sind oft das Ergebnis cleverer Buchhaltungstricks.
50 Mio. $ angekündigt, 42 Mio. $ tatsächlich auf dem Konto
Stevensons „unehrliche Kennzahl“ hat in der Branche einen spezifischen Namen: CARR, Contracted ARR – Geld, das vertraglich vereinbart, aber noch nicht eingegangen ist. Der Unterschied zwischen ARR und CARR ist größer als gedacht.
Im traditionellen SaaS bezeichnet ARR (Annual Recurring Revenue) die Abonnementgebühren, die Kunden tatsächlich jährlich zahlen. Entscheidend ist, dass der Umsatz bereits fließt und nachhaltig ist. CARR hingegen verbucht Umsatz, sobald ein Vertrag unterschrieben ist, selbst wenn der Kunde noch keine einzige Zeile Code genutzt hat.
Von TechCrunch aufgedeckte Beispiele:
- Ein KI-Startup gab öffentlich 50 Mio. $ ARR an, aber der tatsächlich eingegangene Umsatz betrug 42 Mio. $.
- Mehrere Investoren bestätigten, dass ein hoch bewertetes KI-Unternehmen für Unternehmen über 100 Mio. $ ARR meldete, „aber nur ein kleiner Teil der Kunden zahlte tatsächlich.“
- Ein anonymer VC sagte, er habe ein Unternehmen gesehen, bei dem CARR 70 % höher war als die reale ARR – mehr als ein Drittel der Zahl war also leer.
Es gibt eine zweite Ebene: KI-Produkte werden meist nutzungsbasiert abgerechnet, nicht mit festen monatlichen Gebühren wie SaaS. Manche Unternehmen gehen noch weiter: Sie nehmen den Umsatz der letzten Woche oder des letzten Monats, multiplizieren ihn mit 12 und nennen das „annualisierte Run-Rate ARR“. Wenn das Unternehmen gerade eine Marketingaktion durchgeführt hat, ist diese Zahl im Grunde eine Blase.
VCs wissen Bescheid, schweigen aber
Der interessanteste Teil ist nicht, dass Startups übertreiben – sondern dass VCs mitmachen.
Stevensons ursprünglicher Beitrag sagte auch: „Es gibt definitiv VCs, die dabei mitmachen, weil sie einen Anreiz haben, eine Erzählung zu schaffen.“
Jack Newton, CEO des Legal-Tech-Unternehmens Clio (zuletzt mit 5 Mrd. $ bewertet), antwortete: „Scott tut gut daran, dies anzusprechen. Auch wir haben gesehen, dass manche Investoren bei ihren Portfoliounternehmen ein Auge zudrücken, wenn diese Zahlen aufblähen.“
Ross McNairn, CEO eines weiteren Legal-Tech-Unternehmens Wordsmith, fügte hinzu: „Scott hat recht. Ich habe zu viele ähnliche Geschichten gehört.“
Alex Cohen, CEO des Health-Tech-Unternehmens Hello Patient, war deutlicher: „Für alle, die drin sind, fühlt es sich einfach nur fake an.“
Warum decken VCs die Praxis nicht auf? Ein anonymer Investor erklärte: „Investoren können das nicht anprangern. Jeder hat ein Unternehmen, das CARR als ARR monetarisiert.“
Wenn ein VC die Praxis kritisiert, würde er sein eigenes Portfolio beschädigen.
Von 1 auf 3 auf 9 auf 27 ist zu langsam; es braucht 1 auf 20 auf 100
Warum sind KI-Startups so verzweifelt nach großen Zahlen? Hemant Taneja von General Catalyst, einer der führenden KI-Investoren im Silicon Valley, sagte kürzlich auf einer Bühne: „Von 1 auf 3 auf 9 auf 27 zu gehen, ist nicht interessant. Man muss wie von 1 auf 20 auf 100 gehen.“
Diese Aussage spiegelt den versteckten KPI in KI-VC-Kreisen wider. Umsatzverdreifachung Jahr für Jahr – das ist die Geschwindigkeit traditioneller SaaS-Stars. Aber im KI-Bereich reicht das nicht; VCs wollen 10- oder 20-fache Wachstumskurven.
Wenn die Zahlen nicht beeindruckend genug sind, steigt die Bewertung der nächsten Runde nicht. Steigt die Bewertung nicht, werden die Papierrenditen nicht realisiert. Werden die Renditen nicht realisiert, geben LPs kein Geld.
Die gesamte Nahrungskette hungert, also nehmen Unternehmen CARR, Testphasen und sogar nicht zahlende Pilotkunden in die Umsätze auf – alles, um die Kurve wie eine Rakete aussehen zu lassen.
Die Abrechnung kommt bald
McNairn von Wordsmith nannte es „super schlechte Hygiene“ – eine Angewohnheit, die irgendwann teuer bezahlt wird.
Die Kosten werden aus zwei Richtungen kommen.
Erstens: PE- und Spätphaseninvestoren. Wenn es zu einem IPO oder Series-F/G-Runden kommt, wird jemand die Bücher wirklich prüfen. Unternehmen, die CARR als ARR behandelt haben, müssen entweder ihre Bewertung senken oder durchhalten, bis die echte ARR aufholt – aber die Lücke ist oft das Fenster, in dem das Unternehmen stirbt.
Zweitens: die öffentlichen Märkte. Jeder erinnert sich an WeWork: In Privatmärkten aufgeblähte Bewertungen werden beim IPO kalt neu berechnet. KI-Unternehmen werden diesen Weg irgendwann gehen müssen, und niemand ist ausgenommen.
Und es geht nicht nur um IPOs. 2025 nahm KI die Hälfte der globalen VC-Finanzierung ein; im ersten Quartal dieses Jahres flossen 300 Mrd. $ hinein. In dieser Größenordnung ist die Bestätigung „falscher Zahlen“ bei einem Unternehmen keine Einzelmeldung – sie könnte die Bewertung des gesamten Sektors nach unten ziehen.
Beim nächsten Mal, wenn ein KI-Unternehmen eine Pressekonferenz abhält
Der größte Mangel der KI-Branche ist nicht Geld – es ist Vertrauen. Gründer von Spellbook über Clio bis Wordsmith sind bereit, sich öffentlich zu äußern, ein Zeichen dafür, dass nüchterne Köpfe auf eine Marktabrechnung warten.
Was die Frage betrifft, wer den Preis zahlen wird, sind Stevensons Worte klar: CARR ≠ ARR, und die VCs wissen das.
Wenn ein KI-Unternehmen das nächste Mal verkündet: „Wir haben wieder unseren ARR-Rekord gebrochen“, denken Sie daran zu fragen: Ist das Geld tatsächlich auf dem Konto oder nur im Vertrag?
Quellen: How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups (TechCrunch); AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder (Fast Company); CocoLoop; Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups (Crypto Briefing)