Le 22 mai, TechCrunch a publié un rapport révélant la vérité derrière les records de revenus des startups d'IA au cours des deux dernières années.
Le sujet est Scott Stevenson, PDG de la startup d'IA juridique Spellbook. Il a posté sur X une déclaration largement partagée : « La raison pour laquelle de nombreuses startups d'IA battent des records de revenus est qu'elles utilisent une métrique malhonnête. »
En termes simples, les gros titres sur des « revenus de plusieurs milliards » et un « ARR triplé » sont souvent construits sur un tour de comptabilité astucieux.
50 M$ annoncés, 42 M$ réellement en banque
La « métrique malhonnête » de Stevenson a un nom spécifique dans l'industrie : CARR, ou Contracted ARR — l'argent contracté mais pas encore encaissé. La différence entre ARR et CARR est plus grande qu'il n'y paraît.
Dans le SaaS traditionnel, l'ARR (Annual Recurring Revenue) calcule les frais d'abonnement que les clients paient réellement chaque année. Le point clé est que les revenus sont déjà en cours et durables. Le CARR, quant à lui, comptabilise les revenus dès qu'un contrat est signé, même si le client n'a pas utilisé une seule ligne de code.
Exemples découverts par TechCrunch :
- Une startup d'IA a publiquement déclaré 50 M$ d'ARR, mais les revenus réels collectés étaient de 42 M$.
- Plusieurs investisseurs ont confirmé qu'une entreprise d'IA pour entreprises à forte valorisation a déclaré plus de 100 M$ d'ARR, mais « seule une petite fraction des clients payait réellement. »
- Un VC anonyme a déclaré avoir vu une entreprise où le CARR était 70 % plus élevé que l'ARR réel — c'est-à-dire que plus d'un tiers du chiffre était vide.
Il y a une deuxième couche : les produits d'IA sont principalement facturés à l'utilisation, pas avec des frais mensuels fixes comme le SaaS. Certaines entreprises vont plus loin : elles prennent les revenus de la dernière semaine ou du dernier mois, les multiplient par 12 et appellent cela un « ARR annualisé en taux de fonctionnement » pour l'annoncer. Si l'entreprise vient de faire une campagne marketing, ce chiffre est essentiellement une bulle.
Les VC savent, mais se taisent
La partie la plus intéressante n'est pas que les startups exagèrent — c'est que les VC sont complices.
Le post original de Stevenson disait aussi : « Il y a définitivement des VC qui participent parce qu'ils ont des incitations à créer un récit. »
Jack Newton, PDG de l'entreprise d'IA juridique Clio (récemment valorisée à 5 milliards de dollars), a répondu : « Scott fait du bon travail en soulignant cela. Nous avons aussi vu certains investisseurs fermer les yeux sur les chiffres gonflés de leurs entreprises en portefeuille. »
Ross McNairn, PDG d'une autre entreprise d'IA juridique Wordsmith, a ajouté : « Scott a raison. J'ai entendu trop d'histoires similaires. »
Alex Cohen, PDG de l'entreprise d'IA de santé Hello Patient, a été plus direct : « Pour ceux qui sont à l'intérieur, tout semble faux. »
Pourquoi les VC ne dénoncent-ils pas la pratique ? Un investisseur anonyme a expliqué : « Les investisseurs ne peuvent pas le signaler. Tout le monde a une entreprise qui monétise le CARR comme de l'ARR. »
Si un VC critique la pratique, il ferait du tort à son propre portefeuille.
De 1 à 3 à 9 à 27 est trop lent ; il faut aller de 1 à 20 à 100
Pourquoi les startups d'IA sont-elles si désespérées d'avoir de gros chiffres ? Hemant Taneja de General Catalyst, l'un des meilleurs investisseurs en IA de la Silicon Valley, a récemment déclaré sur scène : « Passer de 1 à 3 à 9 à 27 n'est pas intéressant. Il faut aller comme de 1 à 20 à 100. »
Cette déclaration reflète le KPI caché dans les cercles de VC en IA. Des revenus triplant d'année en année — c'est la vitesse des stars du SaaS traditionnel. Mais dans l'IA, ce n'est pas suffisant ; les VC veulent des courbes de croissance de 10x ou 20x.
Si les chiffres ne sont pas assez impressionnants, la valorisation du prochain tour n'augmente pas. Si la valorisation n'augmente pas, les rendements papier ne se matérialisent pas. Si les rendements ne se matérialisent pas, les LP ne mettent pas d'argent.
Toute la chaîne alimentaire a faim, donc les entreprises incluent le CARR, les périodes d'essai et même les clients pilotes qui ne paient pas — tout pour que la courbe ressemble à une fusée.
Le retour de bâton va arriver bientôt
McNairn de Wordsmith a qualifié cela de « super mauvaise hygiène » — une habitude qui finira par coûter cher.
Le coût viendra de deux directions.
Premièrement, les PE et les investisseurs de stade avancé. Lorsqu'il s'agira d'une introduction en bourse ou de tours de série F/G, quelqu'un vérifiera réellement les comptes. Les entreprises qui ont traité le CARR comme de l'ARR devront soit baisser leur valorisation, soit tenir jusqu'à ce que l'ARR réel rattrape — mais l'écart est souvent la fenêtre dans laquelle l'entreprise meurt.
Deuxièmement, les marchés publics. Tout le monde se souvient de WeWork : les valorisations gonflées sur les marchés privés sont froidement recalculées lors de l'introduction en bourse. Les entreprises d'IA finiront par emprunter cette voie, et personne n'est exempté.
Et il n'y a pas que les introductions en bourse. En 2025, l'IA a pris la moitié du financement mondial des VC ; au premier trimestre de cette année, 300 milliards de dollars sont entrés. À cette échelle, toute entreprise dont les « chiffres faux » sont confirmés n'est pas qu'une simple nouvelle — cela pourrait faire baisser la valorisation de tout le secteur.
La prochaine fois qu'une entreprise d'IA tiendra une conférence de presse
La plus grande pénurie de l'industrie de l'IA n'est pas l'argent — c'est la confiance. Les fondateurs de Spellbook à Clio en passant par Wordsmith sont prêts à s'exprimer publiquement, signalant que des esprits sobres attendent un règlement de comptes du marché.
Quant à savoir qui paiera le prix, les mots de Stevenson sont clairs : CARR ≠ ARR, et les VC le savent.
La prochaine fois qu'une entreprise d'IA annoncera « nous avons encore battu notre record d'ARR », souvenez-vous de demander : L'argent est-il réellement en banque, ou seulement sur le contrat ?
Sources : How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups (TechCrunch) ; AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder (Fast Company) ; CocoLoop ; Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups (Crypto Briefing)