5월 22일, TechCrunch는 지난 2년간 AI 업계의 '수익 기록 경신' 실상을 폭로하는 기사를 게재했다.
초점은 법률 AI 스타트업 Spellbook의 CEO 스콧 스티븐슨이다. 그가 X에 올린 한 문장이 업계 내에서 확산되고 있다. "많은 AI 스타트업이 수익 기록을 경신하는 이유는 부정직한 지표를 사용하기 때문이다."
쉽게 말해, '수익 수십억', 'ARR 3배 증가'라는 헤드라인의 숫자는 대부분 교묘한 회계 트릭으로 만들어진 것이다.
5000만 달러 발표, 실제 입금은 4200만 달러
스티븐슨이 말한 '부정직한 지표'에는 업계 고유의 이름이 있다. CARR(Contracted ARR) — 계약은 체결됐지만 아직 실제로 들어오지 않은 돈이다. ARR과의 차이는 상상 이상으로 크다.
전통적인 SaaS에서 ARR(연간 반복 수익)은 고객이 매년 실제로 지불하는 구독료를 의미한다. 중요한 점은 수익이 이미 발생하고 있으며 지속 가능하다는 것이다. 반면 CARR은 계약만 체결되면 코드 한 줄도 사용되지 않았어도 수익으로 계상된다.
TechCrunch가 발굴한 실제 사례:
- 한 AI 스타트업은 공개적으로 5000만 달러 ARR을 홍보했지만, 실제 회수된 금액은 4200만 달러였다.
- 여러 투자자들이 확인한 바에 따르면, 고평가된 AI 엔터프라이즈 기업이 1억 달러 이상의 ARR을 보고했지만 '실제로 지불하는 고객은 극히 일부'였다.
- 익명의 VC는 CARR이 실제 ARR보다 70% 높은 회사를 본 적이 있다고 말했다 — 즉 3분의 1 이상이 허수였다.
두 번째 층위가 있다. AI 제품은 대부분 사용량 기반 과금으로, SaaS처럼 고정 월 사용료가 아니다. 따라서 일부 기업은 더 과격하게, 지난 1주일 또는 1개월 수익을 12배로 환산해 '연간 환산 실행률 ARR'이라고 발표한다. 만약 그 회사가 막 마케팅 캠페인을 진행했다면 그 숫자는 거의 거품이다.
VC는 모두 알지만, 아무도 말하지 않는다
가장 흥미로운 점은 스타트업이 과장하는 것이 아니라 VC가 가담하고 있다는 사실이다.
스티븐슨의 원문에는 또 다른 문장이 있다. "VC 중에도 이 게임에 동참하는 자들이 분명히 있다. 그들은 내러티브를 만들어야 할 인센티브를 가지고 있기 때문이다."
법률 AI 기업 Clio(최근 평가액 50억 달러)의 CEO 잭 뉴턴이 응답했다. "스콧이 문제를 지적한 것은 좋은 일이다. 우리도 일부 투자자들이 자신의 포트폴리오 기업의 숫자 부풀리기를 묵인하는 것을 목격했다."
또 다른 법률 AI 기업 Wordsmith의 CEO 로스 맥네언도 말했다. "스콧의 말이 맞다. 비슷한 이야기를 너무 많이 들었다."
헬스 AI 기업 Hello Patient의 CEO 알렉스 코언은 더 직설적이다. "내부에 있는 사람들에게는 모든 것이 가짜로 느껴진다."
VC가 왜 폭로하지 않을까? 익명의 투자자는 솔직하게 말했다. "투자자들은 그것을 지적할 수 없다. 모두가 CARR을 ARR로 수익화하는 기업을 보유하고 있기 때문이다."
자신이 투자한 기업들이 이 방식을 사용하는 이상, 먼저 나서서 비판하면 전체 포트폴리오를 끌어내리게 된다.
1→3→9→27은 너무 느리다, 1→20→100이 필요하다
왜 AI 업계는 숫자에 이렇게 목말라할까? 실리콘밸리의 최고 AI 투자자 중 한 명인 General Catalyst의 헤만트 타네자는 최근 무대에서 이렇게 말했다. "1에서 3, 3에서 9, 9에서 27로 가는 것은 흥미롭지 않다. 1에서 20, 20에서 100으로 가야 한다."
이 말은 현재 AI VC 내부의 암묵적 KPI를 반영한다. 수익이 매년 3배, 9배 — 그것은 전통적인 SaaS 스타 기업의 속도다. 그러나 AI 분야에서는 그것으로 충분하지 않으며, VC는 10배, 20배의 성장 곡선을 원한다.
숫자가 충분히 인상적이지 않으면 다음 라운드의 평가액이 오르지 않는다. 평가액이 오르지 않으면 장부상 수익이 실현되지 않는다. 수익이 실현되지 않으면 LP가 자금을 투입하지 않는다.
전체 먹이사슬이 굶주리고 있기 때문에, 기업들은 CARR, 평가판 기간, 심지어 비용을 지불하지 않는 파일럿 고객까지 수익에 포함시킨다 — 곡선을 로켓처럼 보이게 하기 위해서라면 무엇이든 한다.
보복은 곧 올 것이다
Wordsmith의 맥네언은 이것을 '매우 나쁜 습관'이라고 부르며, 언젠가는 대가를 치르게 될 것이라고 경고한다.
대가는 두 방향에서 온다.
첫째, PE 및 후기 기관 투자자. IPO나 시리즈 F, G 라운드가 되면 누군가 실제로 장부를 정밀 조사할 것이다. CARR을 ARR로 처리해온 기업은 평가액을 낮추고 인정하거나, 실제 ARR이 따라잡을 때까지 버텨야 한다 — 그러나 그 격차가 바로 기업이 죽는 창구다.
둘째, 공개 시장. WeWork의 이야기를 기억하는가? 사모 시장에서 부풀려진 평가액은 IPO에서 냉철하게 재계산된다. AI 기업들도 늦든 빠르든 그 길을 갈 것이며, 예외는 없다.
그리고 IPO만이 아니다. 2025년 AI는 전 세계 VC 자금의 절반을 가져갔고, 올해 1분기에는 3000억 달러가 유입되었다. 이 규모에서 어떤 기업의 '숫자 조작'이 확인되면 단순한 단일 뉴스가 아니라 업종 전체의 평가액에 영향을 미칠 것이다.
다음에 AI 기업이 기자회견을 열 때
AI 업계에 현재 가장 부족한 것은 자금이 아니라 '신뢰'다. Spellbook에서 Clio, Wordsmith에 이르기까지 창업자들이 공개적으로 이 문제를 지적하는 것은 시장의 청산을 기다리는 냉정한 사람들이 있다는 신호다.
누가 대가를 치를지에 대해 스티븐슨의 말은 명확하다. CARR ≠ ARR, VC는 그것을 잘 알고 있다.
다음에 AI 기업이 'ARR이 또 기록을 경신했다'고 발표하면 기억하라. 실제로 입금된 것인지, 아니면 계약서에만 쓰여 있는 것인지.
출처: How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups (TechCrunch), AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder (Fast Company), CocoLoop, Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups (Crypto Briefing)