5 月 22 日，TechCrunch 发了一篇报道，把过去两年 AI 圈 “营收记录天天破” 的真相直接撕开了。
主角是法律 AI 创业公司 Spellbook 的 CEO Scott Stevenson。他在 X 上写了一句话，被业内反复转发：
“The reason many AI startups are crushing revenue records is because they are using a dishonest metric.”
讲人话就是——那些 AI 公司天天上头条的 “营收破亿”、”ARR 翻三倍”，账面数字大多是用一种取巧的算法堆出来的。
$50M 报出去，$42M 真在账上
Stevenson 说的 “dishonest metric”，圈子里有个具体的名字叫 CARR——Contracted ARR，已签约但还没真正进账的钱。这俩字母多出来一个 C，差别比想象中大。
按传统 SaaS 的玩法，ARR（Annual Recurring Revenue）算的是 “客户每年真正交给你的订阅费”。这数字最重要的特点是已经在跑、能持续。CARR 不一样——只要客户签了合同，哪怕一行代码都没用上，钱也算进来。
举几个被 TechCrunch 挖出来的真实例子：
- 一家 AI 创业公司公开宣传 $50M ARR，实际在收款的数字是 $42M
- 多个投资人确认，有一家估值高位的 AI 企业服务公司对外报 $100M+ ARR，”只有一小部分客户在真正付钱”
- 一位匿名 VC 说，他看到过 CARR 比真实 ARR 高 70% 的公司——也就是说三分之一以上的数字是空的
这事还有第二层。AI 产品大多按用量计费，不像 SaaS 那样月费固定。所以有些公司更激进——拿过去一周或者一个月的收入，乘以 12，叫 “年化运行率 ARR”，对外宣布。如果这家公司刚搞了一波营销冲量，这数字基本就是泡沫。
VC 全都知道，VC 全都不说
最有意思的部分不是创业公司在吹，是 VC 在帮腔。
Stevenson 原帖里还有另一句话：
“There are definitely VCs in on this because they’re incentivized to create a narrative.”
法律 AI 公司 Clio 的 CEO Jack Newton——这家最近估值 $5B——直接接话：”Scott 捅破窗户纸是好事。我们也看到一些投资人对自己 portfolio 公司虚报数字睁一只眼闭一只眼。”
另一家法律 AI Wordsmith 的 CEO Ross McNairn 也说：”Scott 说的没错，这种事我听过太多类似的故事。”
健康 AI 公司 Hello Patient 的 CEO Alex Cohen 的吐槽更直接：
“To everyone who’s inside, it just feels fake.”
VC 为什么不揭穿？一位匿名投资人讲得很直白：
“Investors can’t call it out. Everyone has a company monetizing CARR as ARR.”
自己投的公司都在玩这套，谁先站出来撕，等于把整个 portfolio 按到地上摩擦。
1 到 3 到 9 到 27 太慢了，要 1 到 20 到 100
为什么 AI 圈对数字这么饥渴？General Catalyst 的 Hemant Taneja，硅谷顶级 AI 投资人之一，最近在台上说了句话：
“Going from 1 to 3 to 9 to 27 is not interesting. You got to go like 1 to 20 to 100.”
这句话基本是当下 AI VC 内部的隐形 KPI。营收每年 3 倍、9 倍——传统 SaaS 的明星速度。但在 AI 赛道，这远远不够，VC 要的是 10 倍、20 倍的爬坡曲线。
数字不够漂亮，下一轮估值上不去。下一轮估值上不去，账面回报算不出来。算不出来，LP 的钱就不进来。
整个食物链都在饿着，公司就只能把 CARR 也算进去、把试用期也算上、把不付钱的 pilot 客户也算上——只要能让那张曲线看起来像火箭。
回马枪很快要到
Wordsmith 的 McNairn 留了一句：”super bad hygiene”——这种习惯非常糟糕，迟早要付代价。
代价从两个方向来。
第一是 PE 和后期机构。轮到 IPO 或 Series F、G 这种轮次，会有人真的把账本拉出来对。CARR 当 ARR 做的公司，到了那个时候要么自己降估值认账，要么硬扛着等真实 ARR 追上 CARR——但这中间的差距，往往就是公司死掉的窗口。
第二是公开市场。WeWork 当年的故事大家都记得：私募市场吹起来的估值，到 IPO 就会被算盘冰冷地敲一遍。AI 公司晚一点要走这条路，没人能例外。
而且不止是 IPO——2025 年 AI 拿走了全球一半的 VC 钱，今年 Q1 单季流入 3000 亿美元。这种规模下，任何一家公司的 “数字假账” 被坐实，都不是单点新闻，是会扯到整个赛道估值的事。
下一次 AI 公司开发布会
AI 圈现在最缺的不是钱，是 “信任”。从 Spellbook 到 Clio 到 Wordsmith，这些创始人愿意公开站出来说这事，本身就是一种信号——圈子里清醒的人在等市场清算。
至于这场账要算到谁头上，Stevenson 那句话已经讲得很直白：CARR ≠ ARR，VC 心里都明白。
下一次哪家 AI 公司开发布会喊 “我们 ARR 又破纪录了”，记得多问一句：是真的进账了，还是合同上写着会进账？
参考来源：How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups（TechCrunch）、AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder（Fast Company）、Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups（Crypto Briefing）