El 22 de mayo, TechCrunch publicó un informe que expone la verdad detrás de los récords de ingresos de las startups de IA en los últimos dos años.
El foco es Scott Stevenson, CEO de la startup de IA legal Spellbook. Publicó en X una declaración que ha sido ampliamente compartida: "La razón por la que muchas startups de IA están rompiendo récords de ingresos es porque están usando una métrica deshonesta."
En términos simples, los titulares de "ingresos multimillonarios" y "ARR triplicado" a menudo se construyen con un truco contable ingenioso.
US$ 50 millones anunciados, US$ 42 millones realmente en el banco
La "métrica deshonesta" de Stevenson tiene un nombre específico en la industria: CARR, o Contracted ARR — dinero contratado pero aún no cobrado. La diferencia entre ARR y CARR es mayor de lo que parece.
En el SaaS tradicional, ARR (Annual Recurring Revenue) calcula las tarifas de suscripción que los clientes realmente pagan cada año. El punto clave es que los ingresos ya están fluyendo y son sostenibles. CARR, en cambio, cuenta los ingresos tan pronto como se firma un contrato, incluso si el cliente no ha usado una sola línea de código.
Ejemplos descubiertos por TechCrunch:
- Una startup de IA declaró públicamente US$ 50 millones en ARR, pero los ingresos reales cobrados fueron US$ 42 millones.
- Varios inversores confirmaron que una empresa de IA empresarial de alta valoración reportó más de US$ 100 millones en ARR, pero "solo una pequeña fracción de los clientes estaba pagando realmente."
- Un VC anónimo dijo que vio una empresa donde CARR era 70% más alta que la ARR real — es decir, más de un tercio del número estaba vacío.
Hay una segunda capa: los productos de IA son en su mayoría basados en uso, no en tarifas mensuales fijas como SaaS. Algunas empresas van más allá, tomando los ingresos de la última semana o mes y multiplicándolos por 12 para obtener una "ARR anualizada de tasa de ejecución" para anunciar. Si la empresa acaba de hacer una campaña de marketing, ese número es esencialmente una burbuja.
Los VC lo saben, pero callan
La parte más interesante no es que las startups exageren — es que los VC son cómplices.
La publicación original de Stevenson también decía: "Definitivamente hay VC involucrados en esto porque tienen incentivos para crear una narrativa."
Jack Newton, CEO de la empresa de IA legal Clio (valorada recientemente en US$ 5 mil millones), respondió: "Scott está haciendo un buen trabajo al señalar esto. También hemos visto a algunos inversores hacer la vista gorda ante sus empresas de cartera que inflan números."
Ross McNairn, CEO de otra empresa de IA legal, Wordsmith, agregó: "Scott tiene razón. He escuchado demasiadas historias similares."
Alex Cohen, CEO de la empresa de IA de salud Hello Patient, fue más directo: "Para los que están dentro, todo se siente falso."
¿Por qué los VC no denuncian la práctica? Un inversor anónimo explicó: "Los inversores no pueden señalarlo. Todos tienen una empresa que monetiza CARR como ARR."
Si un VC critica la práctica, estaría perjudicando su propio portafolio.
De 1 a 3 a 9 a 27 es demasiado lento; se necesita de 1 a 20 a 100
¿Por qué las startups de IA están tan desesperadas por números grandes? Hemant Taneja de General Catalyst, uno de los principales inversores en IA de Silicon Valley, dijo recientemente en un escenario: "Ir de 1 a 3 a 9 a 27 no es interesante. Tienes que ir como de 1 a 20 a 100."
Esa declaración refleja el KPI oculto en los círculos de VC de IA. Ingresos que se triplican año tras año — esa es la velocidad de las estrellas del SaaS tradicional. Pero en IA, eso no es suficiente; los VC quieren curvas de crecimiento de 10x o 20x.
Si los números no son lo suficientemente impresionantes, la valoración de la siguiente ronda no sube. Si la valoración no sube, los retornos en papel no se materializan. Si los retornos no se materializan, los LP no ponen dinero.
Toda la cadena alimenticia está hambrienta, por lo que las empresas incluyen CARR, períodos de prueba e incluso clientes piloto que no pagan — cualquier cosa para que la curva parezca un cohete.
La factura llegará pronto
McNairn de Wordsmith lo llamó "higiene súper mala" — un hábito que eventualmente costará caro.
El costo vendrá de dos direcciones.
Primero, los PE e inversores de etapa tardía. Cuando llegue el momento de una IPO o rondas Serie F/G, alguien auditará realmente los libros. Las empresas que trataron CARR como ARR tendrán que bajar su valoración o aguantar hasta que la ARR real alcance — pero la brecha es a menudo la ventana en la que la empresa muere.
Segundo, los mercados públicos. Todos recuerdan a WeWork: las valoraciones infladas en mercados privados se recalculan fríamente en la IPO. Las empresas de IA eventualmente tomarán ese camino, y nadie está exento.
Y no solo las IPO. En 2025, la IA se llevó la mitad del financiamiento global de VC; en el primer trimestre de este año, entraron US$ 300 mil millones. A esa escala, cualquier empresa con "números falsos" confirmados no es solo una noticia aislada — podría arrastrar hacia abajo la valoración de todo el sector.
La próxima vez que una empresa de IA haga una conferencia de prensa
La mayor carencia de la industria de IA no es dinero — es confianza. Los fundadores desde Spellbook hasta Clio y Wordsmith están dispuestos a hablar públicamente, señalando que mentes sobrias esperan un ajuste de cuentas del mercado.
En cuanto a quién pagará el precio, las palabras de Stevenson son claras: CARR ≠ ARR, y los VC lo saben.
La próxima vez que una empresa de IA anuncie "rompimos nuestro récord de ARR otra vez", recuerde preguntar: ¿Está realmente en el banco, o solo en el contrato?
Fuentes: How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups (TechCrunch); AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder (Fast Company); CocoLoop; Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups (Crypto Briefing)