Pada 22 Mei, TechCrunch menerbitkan laporan yang mengungkap kebenaran di balik klaim pendapatan rekor startup AI selama dua tahun terakhir.
Fokusnya adalah Scott Stevenson, CEO startup AI hukum Spellbook. Ia memposting di X sebuah pernyataan yang telah dibagikan secara luas: "Alasan banyak startup AI memecahkan rekor pendapatan adalah karena mereka menggunakan metrik yang tidak jujur."
Secara sederhana, angka-angka "pendapatan miliaran" dan "ARR tiga kali lipat" yang menjadi berita utama sering kali dibangun di atas trik akuntansi yang cerdik.
$50 Juta diumumkan, $42 Juta benar-benar di bank
"Metrik tidak jujur" Stevenson memiliki nama khusus di industri: CARR, atau Contracted ARR—uang yang dikontrak tetapi belum dikumpulkan. Perbedaan antara ARR dan CARR lebih besar dari yang terlihat.
Dalam SaaS tradisional, ARR (Annual Recurring Revenue) menghitung biaya langganan yang benar-benar dibayar pelanggan setiap tahun. Kuncinya adalah pendapatan sudah mengalir dan berkelanjutan. CARR, sebaliknya, menghitung pendapatan segera setelah kontrak ditandatangani, bahkan jika pelanggan belum menggunakan satu baris kode pun.
Contoh yang diungkap TechCrunch:
- Satu startup AI secara publik mengklaim ARR $50 juta, tetapi pendapatan aktual yang terkumpul adalah $42 juta.
- Beberapa investor mengonfirmasi bahwa perusahaan AI enterprise bernilai tinggi melaporkan ARR $100 juta+, tetapi "hanya sebagian kecil pelanggan yang benar-benar membayar."
- Seorang VC anonim mengatakan ia melihat perusahaan di mana CARR 70% lebih tinggi dari ARR nyata—artinya lebih dari sepertiga angka tersebut kosong.
Ada lapisan kedua: produk AI sebagian besar berbasis penggunaan, bukan biaya bulanan tetap seperti SaaS. Beberapa perusahaan melangkah lebih jauh, mengambil pendapatan dari minggu atau bulan lalu dan mengalikannya dengan 12 untuk mendapatkan "ARR run-rate tahunan" untuk diumumkan. Jika perusahaan baru saja melakukan dorongan pemasaran, angka itu pada dasarnya adalah gelembung.
VC Tahu, Tapi Diam
Bagian paling menarik bukanlah startup yang melebih-lebihkan—tetapi VC yang ikut serta.
Postingan asli Stevenson juga mengatakan: "Pasti ada VC yang terlibat karena mereka memiliki insentif untuk menciptakan narasi."
Jack Newton, CEO perusahaan AI hukum Clio (baru-baru ini bernilai $5 miliar), menanggapi: "Scott melakukan hal yang baik dengan menyuarakan ini. Kami juga melihat beberapa investor menutup mata terhadap perusahaan portofolio mereka yang menggelembungkan angka."
Ross McNairn, CEO perusahaan AI hukum lainnya Wordsmith, menambahkan: "Scott benar. Saya sudah mendengar terlalu banyak cerita serupa."
Alex Cohen, CEO perusahaan AI kesehatan Hello Patient, lebih blak-blakan: "Bagi mereka yang di dalam, semuanya terasa palsu."
Mengapa VC tidak mengungkap praktik ini? Seorang investor anonim menjelaskan: "Investor tidak bisa menunjuknya. Setiap orang memiliki perusahaan yang memonetisasi CARR sebagai ARR."
Jika seorang VC mengkritik praktik itu, mereka akan menjatuhkan portofolio mereka sendiri.
Dari 1 ke 3 ke 9 ke 27 Terlalu Lambat; Perlu 1 ke 20 ke 100
Mengapa startup AI begitu putus asa untuk angka besar? Hemant Taneja dari General Catalyst, investor AI top di Silicon Valley, baru-baru ini berkata di atas panggung: "Pergi dari 1 ke 3 ke 9 ke 27 tidak menarik. Kamu harus pergi seperti 1 ke 20 ke 100."
Pernyataan itu mencerminkan KPI tersembunyi di kalangan VC AI. Pendapatan tiga kali lipat tahun ke tahun—itu kecepatan bintang SaaS tradisional. Tapi di AI, itu tidak cukup; VC menginginkan kurva pertumbuhan 10x atau 20x.
Jika angkanya tidak cukup mengesankan, valuasi putaran berikutnya tidak akan naik. Jika valuasi tidak naik, pengembalian kertas tidak terwujud. Jika pengembalian tidak terwujud, LP tidak akan memasukkan uang.
Seluruh rantai makanan lapar, sehingga perusahaan memasukkan CARR, periode uji coba, dan bahkan pelanggan pilot yang tidak membayar—apa pun untuk membuat kurva terlihat seperti roket.
Pembalasan Akan Segera Datang
McNairn dari Wordsmith menyebutnya "kebersihan yang sangat buruk"—kebiasaan yang pada akhirnya akan memakan biaya mahal.
Biaya akan datang dari dua arah.
Pertama, PE dan investor tahap akhir. Saat tiba waktunya IPO atau putaran Seri F/G, seseorang akan benar-benar mengaudit buku. Perusahaan yang memperlakukan CARR sebagai ARR harus menurunkan valuasi mereka atau bertahan sampai ARR nyata menyusul—tetapi celah itu sering kali menjadi jendela di mana perusahaan mati.
Kedua, pasar publik. Semua orang ingat WeWork: valuasi yang digembar-gemborkan di pasar swasta dihitung ulang dengan dingin saat IPO. Perusahaan AI pada akhirnya akan melalui jalur itu, dan tidak ada yang terkecuali.
Dan ini bukan hanya IPO. Pada 2025, AI mengambil setengah dari pendanaan VC global; pada Q1 tahun ini, $300 miliar mengalir masuk. Pada skala itu, setiap perusahaan yang "angka palsu" dikonfirmasi bukan hanya berita tunggal—itu bisa menyeret turun valuasi seluruh sektor.
Lain Kali Perusahaan AI Mengadakan Konferensi Pers
Kekurangan terbesar industri AI bukanlah uang—ini adalah kepercayaan. Pendiri dari Spellbook hingga Clio hingga Wordsmith bersedia berbicara secara terbuka, menandakan bahwa pikiran yang sadar sedang menunggu pembalasan pasar.
Adapun siapa yang akan membayar harga, kata-kata Stevenson jelas: CARR ≠ ARR, dan VC mengetahuinya.
Lain kali perusahaan AI mengumumkan "kami memecahkan rekor ARR lagi," ingatlah untuk bertanya: Apakah itu benar-benar di bank, atau hanya di kontrak?
Sumber: How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups (TechCrunch); AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder (Fast Company); CocoLoop; Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups (Crypto Briefing)