Ngày 22 tháng 5, TechCrunch đăng một bài báo vạch trần sự thật đằng sau những kỷ lục doanh thu của các startup AI trong hai năm qua.
Trọng tâm là Scott Stevenson, CEO của startup AI pháp lý Spellbook. Anh đã đăng trên X một câu được chia sẻ rộng rãi: "Lý do nhiều startup AI phá vỡ kỷ lục doanh thu là vì họ đang sử dụng một chỉ số không trung thực."
Nói một cách đơn giản, những con số "doanh thu hàng tỷ" và "ARR tăng gấp ba" thường được xây dựng bằng một thủ thuật kế toán khéo léo.
50 triệu USD công bố, 42 triệu USD thực tế trong ngân hàng
"Chỉ số không trung thực" của Stevenson có một tên gọi cụ thể trong ngành: CARR, hay Contracted ARR—số tiền đã ký hợp đồng nhưng chưa thu được. Sự khác biệt giữa ARR và CARR lớn hơn so với vẻ bề ngoài.
Trong SaaS truyền thống, ARR (Doanh thu định kỳ hàng năm) tính phí đăng ký mà khách hàng thực sự trả mỗi năm. Điểm mấu chốt là doanh thu đã chảy và bền vững. Ngược lại, CARR tính doanh thu ngay khi hợp đồng được ký, ngay cả khi khách hàng chưa sử dụng một dòng mã nào.
Các ví dụ do TechCrunch phát hiện:
- Một startup AI công khai tuyên bố ARR 50 triệu USD, nhưng doanh thu thực tế thu được là 42 triệu USD.
- Nhiều nhà đầu tư xác nhận rằng một công ty AI doanh nghiệp có định giá cao báo cáo ARR hơn 100 triệu USD, nhưng "chỉ một phần nhỏ khách hàng thực sự trả tiền."
- Một VC giấu tên cho biết ông đã thấy một công ty có CARR cao hơn 70% so với ARR thực—nghĩa là hơn một phần ba con số là rỗng.
Có một lớp thứ hai: các sản phẩm AI chủ yếu dựa trên mức sử dụng, không phải phí hàng tháng cố định như SaaS. Một số công ty đi xa hơn, lấy doanh thu từ tuần hoặc tháng trước và nhân với 12 để có "ARR tỷ lệ chạy hàng năm" để công bố. Nếu công ty vừa thực hiện một đợt tiếp thị, con số đó về cơ bản là bong bóng.
VC biết, nhưng im lặng
Phần thú vị nhất không phải là các startup phóng đại—mà là các VC đồng lõa.
Bài đăng gốc của Stevenson cũng nói: "Chắc chắn có những VC tham gia vào việc này vì họ có động cơ để tạo ra một câu chuyện."
Jack Newton, CEO của công ty AI pháp lý Clio (gần đây được định giá 5 tỷ USD), trả lời: "Scott đang làm một điều tốt khi chỉ ra điều này. Chúng tôi cũng thấy một số nhà đầu tư nhắm mắt làm ngơ trước việc các công ty trong danh mục đầu tư của họ thổi phồng số liệu."
Ross McNairn, CEO của một công ty AI pháp lý khác là Wordsmith, nói thêm: "Scott nói đúng. Tôi đã nghe quá nhiều câu chuyện tương tự."
Alex Cohen, CEO của công ty AI y tế Hello Patient, thẳng thắn hơn: "Đối với những người ở bên trong, nó chỉ cảm thấy giả tạo."
Tại sao các VC không vạch trần thực tế? Một nhà đầu tư giấu tên giải thích: "Các nhà đầu tư không thể chỉ trích. Ai cũng có một công ty đang kiếm tiền từ CARR như ARR."
Nếu một VC chỉ trích thực tế đó, họ sẽ kéo cả danh mục đầu tư của mình xuống.
Từ 1 lên 3 lên 9 lên 27 là quá chậm; cần 1 lên 20 lên 100
Tại sao các startup AI lại khao khát những con số lớn đến vậy? Hemant Taneja của General Catalyst, một nhà đầu tư AI hàng đầu ở Thung lũng Silicon, gần đây đã nói trên sân khấu: "Đi từ 1 lên 3 lên 9 lên 27 không thú vị. Bạn phải đi như 1 lên 20 lên 100."
Tuyên bố đó phản ánh KPI ẩn trong giới VC AI. Doanh thu tăng gấp ba năm qua năm—đó là tốc độ của ngôi sao SaaS truyền thống. Nhưng trong AI, điều đó là chưa đủ; VC muốn đường cong tăng trưởng gấp 10 hoặc 20 lần.
Nếu các con số không đủ ấn tượng, định giá vòng tiếp theo sẽ không tăng. Nếu định giá không tăng, lợi nhuận trên giấy sẽ không thành hiện thực. Nếu lợi nhuận không thành hiện thực, LP sẽ không bỏ tiền vào.
Toàn bộ chuỗi thức ăn đang đói, vì vậy các công ty bao gồm CARR, thời gian dùng thử, và thậm chí cả khách hàng thí điểm không trả tiền—bất cứ thứ gì để làm cho đường cong trông giống như một tên lửa.
Sự trừng phạt sắp đến
McNairn của Wordsmith gọi đó là "vệ sinh siêu tồi"—một thói quen cuối cùng sẽ phải trả giá đắt.
Cái giá sẽ đến từ hai hướng.
Thứ nhất, PE và các nhà đầu tư giai đoạn cuối. Khi đến lúc IPO hoặc các vòng Series F/G, ai đó sẽ thực sự kiểm toán sổ sách. Các công ty coi CARR như ARR sẽ phải hạ định giá hoặc chịu đựng cho đến khi ARR thực bắt kịp—nhưng khoảng cách đó thường là cửa sổ mà công ty chết.
Thứ hai, thị trường công khai. Mọi người đều nhớ WeWork: định giá được thổi phồng trên thị trường tư nhân bị tính toán lại một cách lạnh lùng khi IPO. Các công ty AI cuối cùng sẽ đi theo con đường đó, và không ai là ngoại lệ.
Và không chỉ IPO. Năm 2025, AI đã lấy một nửa nguồn vốn VC toàn cầu; trong quý 1 năm nay, 300 tỷ USD đã đổ vào. Ở quy mô đó, bất kỳ công ty nào có "số liệu giả" bị xác nhận không chỉ là một tin tức đơn lẻ—nó có thể kéo giảm định giá của toàn bộ lĩnh vực.
Lần tới khi một công ty AI tổ chức họp báo
Sự thiếu hụt lớn nhất của ngành AI không phải là tiền—mà là niềm tin. Các nhà sáng lập từ Spellbook đến Clio đến Wordsmith sẵn sàng lên tiếng công khai, báo hiệu rằng những người tỉnh táo đang chờ đợi một sự thanh lý thị trường.
Về ai sẽ trả giá, lời của Stevenson rất rõ ràng: CARR ≠ ARR, và các VC biết điều đó.
Lần tới khi một công ty AI công bố "chúng tôi lại phá kỷ lục ARR," hãy nhớ hỏi: Nó thực sự có trong ngân hàng, hay chỉ trên hợp đồng?
Nguồn: How VCs and founders use inflated 'ARR' to crown AI startups (TechCrunch); AI startups are inflating a key revenue metric to win VC attention, says this founder (Fast Company); CocoLoop; Spellbook CEO Scott Stevenson exposes inflated ARR practices among AI startups (Crypto Briefing)