Anthropic năm nay mở văn phòng mới với nhịp độ: Tokyo, Bangalore, Sydney, và điểm tiếp theo là Seoul.
Mỗi điểm đến đều không phải là quyết định theo cảm tính, mà đi theo các khách hàng lớn.
Ngày 27 tháng 4, Sydney chính thức khai trương
Tổng giám đốc mới được bổ nhiệm cho khu vực Úc và New Zealand là Theo Hourmouzis, đến từ Snowflake, nơi ông từng giữ chức Phó chủ tịch cấp cao phụ trách khu vực Úc, New Zealand và ASEAN trong vài năm, với hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ châu Á - Thái Bình Dương.
Ông phát biểu:
"Các tổ chức ở Úc và New Zealand đang suy nghĩ nghiêm túc về cách áp dụng AI, và họ muốn một đối tác coi trọng sự an toàn và tính nghiêm ngặt."
Câu nói này nghe như một thông cáo báo chí, nhưng khi đặt trong bối cảnh sự nghiệp của Hourmouzis thì có ý nghĩa hơn — Snowflake đã mở rộng thành công tại Úc và New Zealand bằng cách biến "tuân thủ dữ liệu doanh nghiệp" thành điểm bán hàng cốt lõi. Việc Anthropic tuyển dụng ông cho thấy rõ ý đồ: tái tạo chiến lược đó, bán Claude cho các tổ chức tài chính, chính phủ và nghiên cứu.
Danh sách khách hàng mới là điểm đáng chú ý thực sự
Danh sách đối tác được công bố trong thông báo có trọng lượng lớn hơn nhiều so với việc "mở một văn phòng".
Tài chính và dịch vụ doanh nghiệp:
- Commonwealth Bank (một trong bốn ngân hàng lớn nhất Úc)
- Quantium (công ty phân tích dữ liệu lớn nhất Úc)
- Xero (nền tảng kế toán đám mây SaaS lớn nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Úc và New Zealand, ký hợp đồng nhiều năm)
Tổ chức nghiên cứu:
- Đại học Quốc gia Úc
- Viện Nghiên cứu Trẻ em Murdoch
- Viện Nghiên cứu Y khoa Garvan
- Đại học Curtin
Tích hợp sản phẩm sâu:
- Canva (Claude Design được tích hợp trực tiếp vào quy trình thiết kế của Canva)
- YMCA Nam Úc (định hướng từ thiện)
Điều thú vị về danh sách này là: tài chính, nghiên cứu y học, SaaS thiết kế, từ thiện — bốn lĩnh vực hoàn toàn khác nhau, tất cả đều sử dụng Claude. Đây không phải là chiến thắng của một trường hợp sử dụng cụ thể nào, mà là việc Anthropic đã chứng minh được câu chuyện "năng lực tổng quát kết hợp với an toàn và nghiêm ngặt".
Khách hàng CBA đáng được nhắc đến nhiều hơn
Commonwealth Bank không phải là khách hàng bình thường. Đây là một trong những công ty niêm yết có vốn hóa lớn nhất Úc, và cũng là tổ chức tài chính tích cực nhất trong việc triển khai AI cấp doanh nghiệp tại Úc trong hai năm qua.
Thông báo của Anthropic đặc biệt đề cập đến việc "làm sâu sắc thêm mối quan hệ với CBA" — cụm từ này có hàm ý trong ngành tài chính. Triển khai AI cấp ngân hàng không bao giờ là bán giấy phép một lần, mà là tùy chỉnh mô hình liên tục, đánh giá tuân thủ và đảm bảo SLA. OpenAI với JPMorgan Chase, Google Cloud với HSBC cũng chơi theo cách này.
Logic kinh doanh thực sự của Anthropic khi mở rộng tại Úc: ký hợp đồng với khách hàng neo như CBA trước, văn phòng được mở ra để phục vụ họ, chứ không phải ngược lại.
Quan hệ chính phủ cũng đã được chuẩn bị
Chính phủ Úc trước đó đã ký MOU (Biên bản ghi nhớ) với Anthropic. Điều này có nghĩa là kênh tuân thủ để Claude tham gia vào hệ thống mua sắm liên bang đã được mở.
Nói một cách dễ hiểu: Trong tương lai, khi hệ thống công chức Úc sử dụng trợ lý AI, Claude là một trong những ứng cử viên mặc định.
Bước này chậm hơn nhưng sâu hơn so với ký hợp đồng khách hàng — một khi đã lọt vào danh sách mua sắm của chính phủ, đối thủ cạnh tranh muốn vào cũng phải vượt qua cùng một quy trình đánh giá tuân thủ, tạo ra rào cản gia nhập.
Bức tranh mở rộng toàn cầu đang dần hoàn thiện
Đặt sự kiện Sydney này vào bức tranh tổng thể của Anthropic trong năm qua:
- Tokyo: Thị trường Nhật Bản, kết nối với các gã khổng lồ như SoftBank và Toyota
- Bangalore: Thị trường Ấn Độ, song song phát triển mảng nhà phát triển và dịch vụ doanh nghiệp
- Sydney: Thị trường Úc và New Zealand, tập trung vào tài chính, nghiên cứu và SaaS
- Seoul (sắp tới): Thị trường Hàn Quốc, với Samsung và Hyundai là khách hàng tiềm năng lớn
OpenAI mở rộng toàn cầu dựa trên sức mạnh thương hiệu tiêu dùng của ChatGPT, chỉ cần tuyển dụng ở khắp nơi; Anthropic đi theo một con đường khác: mỗi thị trường mới đều ký hợp đồng với khách hàng doanh nghiệp neo trước, sau đó mới mở văn phòng để phục vụ họ. Chậm hơn, nhưng độ gắn kết cao và ARR trên mỗi khách hàng cũng lớn hơn.
Sự khác biệt giữa hai chiến lược này sẽ bộc lộ rõ trong thị phần doanh nghiệp trong hai đến ba năm tới.
Còn về cuộc chiến tại Úc và New Zealand — KPI đầu tiên của Hourmouzis khi nhậm chức, rất có thể không phải là ký thêm nhiều khách hàng, mà là mở rộng hợp đồng của khách hàng neo như CBA từ giai đoạn thử nghiệm lên toàn bộ ngân hàng. Nếu làm tốt động thái này, nó sẽ hiệu quả hơn cả việc mở mười văn phòng.
Nguồn tham khảo: Theo Hourmouzis, Tổng giám đốc, Úc & New Zealand (thông báo chính thức của Anthropic); CocoLoop, Anthropic opens Sydney office, names NZ & Australia chief (IT Brief Australia)